Quem fala com todos não fala com ninguém. Personalize!
Fazer campanhas massificadas, para um grande público, é uma estratégia que tem perdido cada vez mais eficiência em canais diversos, desde os mais tradicionais, como jornal e televisão, até os digitais, como e-mail e redes sociais.
Permitindo pouco foco e cobrando preços altos, esse tipo de campanha vem sendo substituída por estratégias personalizadas, que criam experiências impressionantes para os consumidores.
Personalizar é colocar-se no lugar do outro, ser mais empático em todo o processo de marketing e vendas.
É uma preocupação com as pessoas que estão consumindo seu conteúdo e, claro, seus clientes.
Mas não se engane, apesar de parecer complexo no início, Personalização não é aplicável somente para gigantes da tecnologia.
Essa estratégia pode ser aproveitada por empresas de vários portes e segmentos.
Ao longo do livro, você verá maneiras de como fazer isso na prática.
Ouça o resumo completo do livro “Personalização” no player acima e tenha bons aprendizados!
Você também pode escutar o ResumoCast no Spotify, Apple Podcasts, YouTube ou em qualquer agregador de podcasts da sua preferência.
Sobre o livro Personalização
O livro “Personalização” foi publicado pela primeira vez em 2019.
O autor de é Felipe Spina, sócio do Distrito desde 2003.
Participou do primeiro time de Growth Hacking da RD Station, foi premiado como Profissional Digital na categoria Mídia pela ABRADi-SP.
Felipe também é co-fundador e CEO da startups Maestro ABM.
Nessa obra você vai aprender que personalização não é aplicável somente para gigantes da tecnologia.
Essa estratégia pode ser aproveitada por empresas de vários portes e segmentos.
Ideia Central
A mensagem central do livro “Personalização” é se colocar no lugar do outro.
Isso é personalizar.
Quando o autor criou esse livro, o ideal era ter uma jornada única, assim como a frase de Jeff Bezos:
“A Amazon deveria ter uma loja para cada cliente”.
Se a Amazon tivesse 20 milhões de clientes, teria 20 milhões de lojas.
Personalizar e realmente já colocar o cliente no centro, mais empático, e trazer os interesses de acordo com o que seu cliente realmente quer.
Quem fala com todos, não fala com ninguém
Fazer campanhas massificadas para um grande público é uma estratégia que tem perdido cada vez mais eficiência em canais diversos, desde os mais tradicionais, como jornal e televisão, até os digitais, como e-mail e redes sociais.
Permitindo pouco foco e cobrando preços altos, esse tipo de campanha vem sendo substituída por estratégias personalizadas, que criam experiências impressionantes para os consumidores.
Quem fala com todos, não fala com ninguém.
Web Personalization também é conhecido como one-to-one marketing (marketing um a um), porque a página acessada pelo usuário é criada para atingir cada consumidor, de forma individual.
A personalização é feita com base no comportamento, localização, perfil e outros atributos de quem visita o site.
É uma forma de atingir as necessidades dos clientes de maneira mais eficiente, aumentando a satisfação e as chances de conversão e retenção.
Todo esse processo de personalização começa no design, com a customização do seu site, de modo que ele esteja de acordo com o perfil e interesses da sua audiência, transmitindo a melhor mensagem, conteúdo e ofertas possíveis.
O foco é o site porque ele é uma espécie de central que reúne os conteúdos digitais da empresa e o principal canal de interação entre empresa e público.
Parece muito abstrato?
Então, alguns bons exemplos de como a personalização já está presente em nossa vida são os sites e aplicativos que você usa diariamente: recomendações de filmes e séries no Netflix, sugestões de músicas no Spotify e nos produtos da Amazon.
Benefícios da personalização
O que parece melhor para você:
Visitar um site que já faz ofertas do seu interesse logo de cara ou ter que buscar o que precisa?
Com a Web Personalization, é possível tornar a experiência do visitante em seu site mais engajadora, o que se traduz em mais vendas.
Mostrar o mesmo site para todos, por outro lado, tem o efeito inverso.
A impessoalidade afasta os visitantes da sua empresa e faz você jogar oportunidades de negócio no lixo.
Não personalizar a experiência do usuário pode criar uma desconexão entre empresa e público, o que resulta em oportunidades perdidas.
Se você traduzir a personalização para um cenário do mundo real, em uma interação social, perceberá a importância da capacidade de ouvir e responder as pessoas individualmente.
Muitos negócios têm audiências variadas, e cada um desses segmentos espera ser ouvido e atendido de forma diferente ao acessar uma página.
Com a personalização, seu site se adapta às necessidades desses grupos ou indivíduos.
Também permite testar diferentes mensagens para descobrir qual funciona melhor com determinado segmento.
Com as ferramentas certas, essa estratégia pode ser um processo simples para as empresas e pode aumentar drasticamente a eficácia do site e outros canais de marketing.
Em muitos casos, o retorno sobre o investimento (ROI) para a Web Personalization, mesmo com vários recursos, é maior do que as estratégias tradicionais de marketing.
Os principais benefícios da personalização são:
- Compreender sua audiência;
- Comunicar-se de forma efetiva;
- Aumentar suas conversões;
- Nutrir seus leads e clientes;
- Vender mais para quem já é cliente;
- Otimizar suas campanhas.
Definindo objetivos de personalização
Esse é um dos passos essenciais para criar uma estratégia de web personalization.
Vamos ver os 4 W’s de personalização para definir os seus objetivos:
Who (Quem?)
Em quem você está mirando?
Para quem você vai personalizar?
Agrupe o seu público-alvo em segmentos com interesses ou atributos semelhantes.
Negócios B2B costumam segmentar as empresas por tamanho, receita ou por funções específicas como cargo (dados firmográficos).
Negócios B2C costumam segmentar os clientes por localização geográfica, produtos de interesse, sensibilidade ao preço e histórico de compras (dados demográficos).
Why (por que?)
Como qualquer estratégia de marketing, é essencial para a compreensão e definição de seus objetivos entender o “porquê” de estar direcionando as atividades para a Web Personalization.
O “porquê” pode ser dividido em duas partes:
1.Por que esse público é importante?
É uma venda fácil, de alta receita ou um novo mercado?
Este motivo, geralmente, é definido em sua estratégia geral de marketing.
2.Por que você deseja alcançar esse público?
Mais engajamento ou conversão?
What (o que?)
O que você quer dizer a eles?
O que irá personalizar para eles?
As possibilidades são praticamente infinitas, mas pense na primeira mensagem ou conteúdo que o público gostaria de ver ao entrar em seu site pela primeira vez.
Where (onde?)
Onde você pode personalizar?
Pense onde você pode se conectar melhor com cada pessoa.
A página inicial pode ser um bom lugar para começar.
O que é Account-Based Marketing?
O ABM, ou Account-Based Marketing, é uma estratégia baseada em focar seus esforços de marketing em contas pré-definidas, selecionando quem são seus potenciais clientes, fazendo campanhas para atrair e se relacionar com eles.
Em resumo, é pegar uma lista de prospecção de perfil de cliente ideal e trabalhá-la paralelamente à sua estratégia de Inbound Marketing.
Atrair e engajá-los para em seguida vender: é esse o objetivo.
O Inbound Marketing é construído em torno do lead, o potencial cliente que avança ao longo de seu funil até que esteja pronto para comprar.
Mas, na maioria dos casos, o comprador nunca é uma única pessoa.
Ele ou ela é, quase sempre, parte de uma equipe de compra.
E quanto maior o negócio, mais pessoas e departamentos estão envolvidos.
É por isso que tantas empresas B2B estacionam em seus esforços na geração de demanda.
Aí que o marketing para contas e não para leads entra: o Account-based Marketing.
Em B2B, você nunca está vendendo a apenas um indivíduo.
Em cada negócio complexo B2B, há muitas pessoas envolvidas e cada uma delas com motivações e dores diferentes.
Cada uma tem uma visão do seu produto ou serviço de uma perspectiva diferente.
Para apoiar a venda de forma eficaz, é fundamental que a equipe entenda como cada indivíduo se encaixa na conta como um todo, quais as relações, influências e conexões que os unem.
O AMB é uma espécie de resposta ao Inbound Marketing.
O Inbound Marketing é ótimo, uma evolução e tanto do marketing genérico feito por muitos anos.
Mas você não tem total controle sobre quantidade e qualidade.
Já no ABM, além desse controle, você tem outros grandes benefícios.
1- Eficiência
Concentra tempo e recursos em contas com maior probabilidade de gerar receita.
É uma estratégia que foca 100% do tempo, orçamento e esforços sobre as contas-alvo.
2- Grandes retornos
O sucesso de uma campanha de ABM pode superar múltiplas campanhas menores de ofertas para geração de demanda tradicional.
Quando ABM ganha, ganha grande.
3- Taxas de fechamento
ABM aumenta as taxas dos fechamentos mais difíceis.
Uma pesquisa do The SiriusDecisions 2017 State of Account Based Marketing Study mostrou que 91% dos entrevistados afirmaram que as contas de ABM tiveram uma taxa maior de fechamento.
4- Aceleração
Negociações de ABM têm ciclo menor porque elas visam ativamente todos os influenciadores e tomadores de decisão, além de enviar a mensagem certa para eles.
5- Alinhamento
ABM integra fortemente suas equipes de vendas e de marketing.
Por definição, exige que elas se concentrem nas mesmas contas com critérios e acordos claros.
6- Excelência em vendas
Vendas querem ter negociações de desafiadoras, que mostrem diferencial e, claro, resultados.
ABM fornece a estratégia ideal e estrutura para isso, além de e oferecer os insights sobre a conta que ajudam isso a acontecer.
7- Experiência do cliente
ABM proporciona a experiência que os clientes exigem — e merecem.
Ofertas e conteúdos altamente personalizados são sincronizados em todos os canais e direcionados para maximizar a relevância.
8- Expansão de contas existentes
ABM guia a expansão de conta de clientes existentes de forma inteligente.
Muitas empresas obtêm mais receita (e crescimento da receita) de clientes atuais.
Para Quem é Esse livro?
O livro “Personalização” é voltado para quem quer vender para grandes contas.
Para alcançar grandes resultados no marketing, esse tipo de conta exige personalização.
Frase de camiseta
“Quem fala com todos não fala com ninguém”
Desafio
Para começar va colocar em prática os ensinamentos do livro “Personalização”, o primeiro passo é você olhar o Business do seu negócio e analisar os itens relacionados nas questões abaixo:
Qual o tipo de mensagem que você está comunicando na home do seu site?
Você consegue criar um estudo de caso de um cliente que deu muito certo em algum determinado setor para mostrar para outros clientes que a sua estratégia deu certo?
Esse resumo substitui a leitura do livro “Personalização”?
Não queremos que você deixe a leitura do livro de lado.
Além de escutar este podcast com o resumo do livro, recomendamos que você leia a obra “Personalização” na íntegra.
Use o ResumoCast como uma espécie de curadoria do próximo livro que você vai ler!
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No Clube do Livro todos os participantes têm a oportunidade de:
- Formar o hábito da leitura;
- Melhorar a retenção do conteúdo que leu;
- Vencer o medo de falar em público;
- Desenvolver a habilidade de fazer sínteses e resumos;
- Fazer networking com pessoas positivas que adoram livros de empreendedorismo e desenvolvimento pessoal;
- Desenvolver a competência da liderança;
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