[smart_track_player url=”https://omny.fm/shows/resumocast-livros-para-empreendedores/t3-064-a-b-blia-de-vendas-jeffrey-gitomer.mp3″ title=”A Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer | T3#064″ artist=”ResumoCast” social_gplus=”false” social_linkedin=”true” social_email=”true” ]
A Bíblia de Vendas tornou-se um clássico no mercado editorial mundial e tem sido best-seller por mais de uma década.
Perguntas de fechamento de vendas, atitude tenaz e foco em remover objeções. Essas são as características das crianças de 7 anos de idade.
Segundo o autor, entre as suas fraldas e a impressão do seu cartão de visitas, você pode ter perdido essas características que poderiam lhe render muito lucro.
Consagrado como o melhor livro de vendas já publicado, este best-seller tem ajudado centenas de milhares de pessoas a enfrentar e resolver os desafios de vendas.
Conheça os 10,5 Mandamentos do Sucesso em Vendas de Jeffrey Gitomer.
Ouça o resumo completo do livro A Bíblia de Vendas no player acima ou assista o vídeo abaixo e tenha bons aprendizados!
Você também pode escutar o ResumoCast no Spotify, Apple Podcasts, YouTube ou em qualquer agregador de podcasts da sua preferência.
Sobre o livro “A Bíblia de Vendas”
O livro “A Bíblia de Vendas” foi publicado em 1994.
O autor é Jeffrey Gitomer, empresário e uma autoridade global quando o assunto é vendas.
Para você ter ideia, seus livros já venderam mais de um milhão de cópias em todo mundo.
Com uma nova versão, revisada e atualizada, este best-seller tem ajudado centenas de milhares de pessoas a enfrentar e resolver os desafios de vendas em seus negócios.
Ideia central
Conseguir o sim, fechar o negócio, realizar a venda.
É um objetivo específico e tangível.
Mas o processo até chegar lá não é nada tangível e às vezes confuso.
Muito já se estudou sobre psicologia humana e todos os fatores que levam ao fechamento de uma venda, mas ainda assim, as pessoas mudam seus hábitos a forma como elas compram e o que elas pensam sobre os vendedores.
Por isso, vendas é uma disciplina dinâmica que precisa ser aperfeiçoada e aprendida diariamente
E o fator que mais influencia no sucesso não é o produto vendido e nem o mercado, mas sim a mentalidade do vendedor e a forma como ele aborda o processo.
Vender não é apenas representar uma marca e sair com ela de porta em porta, visitando potenciais clientes.
É ter alguns minutos preciosos, para causar uma impressão poderosa, profissional.
É saber quais informações são importantes de se obter com o resultado de seus questionamentos.
É decisão inteligente…
Para vender é preciso ligar seu cérebro na tomada para propagar a força e energia que você precisa. E transformar sua corrente elétrica em moeda.
Venda é um tipo de ciência das coisas práticas, que envolve todos os seus 5 sentidos e se aperfeiçoa a cada dia.
É estabelecer vínculos, amizade…
Os 10.5 mandamentos de vendas
Assim como a Bíblia original, o livro “A Bíblia de Vendas” também têm 10,5 mandamentos, que irão lhe ajudar a montar a sua própria abordagem e se tornar um vendedor de sucesso.
Mandamento 1: Pense
A venda está na sua mente.
Se você duvidar por sequer 1 milésimo de segundo que a venda vai acontecer, o seu corpo vai passar a mensagem para o seu cliente, E a profecia vai se concretizar.
Mandamento 2: Acredite
Responda a essa 4 perguntas…
Porque eu acredito na minha empresa?
Porque eu acredito no meu produto ou serviço?
Por que eu acredito em mim mesmo como vendedor?
Por que eu acredito que a vida do meu cliente vai melhorar assim que comprar de mim?
Mandamento 3 : Engaje
Inicie a venda estabelecendo rapport e conectando com o seu cliente.
Do contrário, não comece a venda.
Mandamento 4: Descoberta
As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas.
Mandamento 5: Pergunte
Faça a pergunta errada e você terá a resposta errada.
Mandamento 6: Observe
Sua técnica para observar deve ser tão boa quanto a sua técnica para vender e escutar
Mandamento 7: Ouse
Tenha a coragem de arriscar.
Mandamento 8: Assuma a responsabilidade
Saiba de quem é a culpa quando a venda não acontece.
Já tá desconfiado né?
É sua mesmo!
Mandamento 9: Conquiste
Venda para ganhar relacionamentos, não comissões.
Mandamento 10: Prove
Um depoimento ou testemunho vale mais do que 100 argumentos de venda.
Mandamento 10.5: Torne-se
Pratique incessantemente e melhore a cada dia.
Nenhum vendedor atingiu o sucesso em apenas um dia.
Esses são os princípios do autor, e seguindo eles você vai conseguir montar o seu próprio “estilo”.
Pense
A forma como você se apresenta diante do seu cliente vai determinar o tom para o possível resultado da venda.
A realidade é que nenhum vendedor no planeta fecha todas as vendas, mas isso não significa que você deva se apresentar para algumas delas sem a absoluta convicção de que de que vai fechar a venda, porque o seu cliente precisa do seu produto ou serviço e a sua empresa vai entregar mais valor para ele.
Não necessariamente o mais barato, mas sim o que entrega mais valor.
A palavra PENSE, desse autor aqui, é a mesma palavra que Napoleon Hill usou em “Pense e enriqueça”.
Aqui é pense e venda!
E por que isso é tão importante?
Porque no calor da ação, no dia a dia das pessoas reais, o maior obstáculo dos vendedores não é realizar treinamentos, ler livros ou escutar podcasts, e sim acreditar que a venda vai ser possível.
Perdeu a venda? A culpa é sua!
“Em 25 anos treinando vendedores eu nunca escutei sequer um deles dizendo eu perdi a venda e dessa vez foi minha culpa” (Jeffrey Gitomer).
O autor diz que os vendedores cometem o erro fatal de culpar outras coisas ou circunstâncias por terem perdido a venda.
Isso os coloca em uma zona de conforto onde não sentem sequer a necessidade de se aperfeiçoarem.
Agora vamos ver alguns fatores que podem fazer você perder uma venda e que você pode aperfeiçoar se dedicar algum tempo para entendê-los:
- Não fale de você mesmo antes de perguntar – Faça perguntas que revelam a dor do seu cliente. Pergunte coisas que a sua concorrência nunca perguntaria.
- Nunca comprometa-se verbalmente com o seu cliente – Ao invés disso repita todos os comprometimentos e termos e envie mensagens, e-mails ou contratos com o que foi acordado.
- Nunca ofenda ou deprecie agressivamente os seus competidores – isso não pega bem e o seu cliente vai perceber.
- Não faça o follow-up para confirmar se o cliente recebeu o seu email ou se ele tem alguma dúvida – Isso é coisa de vendedor “mala”.
Já pensou em fazer um follow-up com alguma ideia interessante para ajudar o seu cliente em algo? - Nunca pergunte “o que está faltando para fecharmos a venda?” – Segundo o autor essa é a PIOR pergunta em vendas e quase sempre vai levar o cliente a pedir mais desconto.
Ao invés disso você deve mostrar depoimentos de outros clientes seus que fecharam negócio não por causa de descontos e por ser o mais barato mas sim por causa do valor único que o seu produto ou serviço entrega.
Você entendeu?
Se perdeu a venda a culpa é por conta do que VOCÊ disse, fez ou deixou de fazer.
Jogue ESSE jogo a partir de agora e que as suas vendas irão com certeza aumentar.
O fator UAU!
Você é apenas mais um que tem o cartão de representante de vendas?
Ou é do tipo que planeja para que suas ações como vendedor provoquem uma reação do tipo: UAU!?
Pois saiba que fator UAU! Pode aumentar muito as suas chances de ganhar.
E ele pode ser usado por qualquer pessoa.
O que ele é afinal?
É ser incansável para que a sua informação chegue ao cliente potencial, para receber informações sobre ele, para marcar uma visita a ele.
É se preparar totalmente para uma apresentação perfeita. Escrever as possíveis objeções e ter as respostas ensaiadas para cada uma delas.
É ir direto ao assunto! Anotar suas ideias enquanto o cliente potencial está falando e não interromper.
Ser totalmente confiante no que diz e no que faz ao mesmo tempo em que você apresenta novas e criativas ideas, com uso de mídias que impressione, com quadros que distingam você de seus concorrentes.
Ser UAU! É ser surpreendente, positivo, entusiasmado, educado e convincente! Em outras palavras… Memorável!
Pergunte-se: Você compraria se fosse o comprador?
Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto!
Ser memorável é criar uma imagem vívida na mente do cliente potencial, uma imagem que o distingue dos outros. O que você faz, como você o faz. O que você diz, como você diz.
O que faz para que seu cartão de visitas seja singular?
Tem um título criativo?
Responda: Eles são atrativos e atuais?
Outros dos aspectos mais importantes das vendas, é o de combinar perguntas poderosas com habilidades de ouvir.
Mas cuidado, as vendas realizadas envolvem 25% perguntar e 75% de ouvir.
Lembre-se: você tem duas orelhas e uma boca.
A técnica de perguntar e responder é a essência de uma apresentação de vendas.
Evite perguntas fechadas, cujas respostas sejam sim ou não.
Faça perguntas Efetivas para que você entenda as necessidades do seu cliente. Elas devem ser feitas com o fim de obter dados que criam uma atmosfera de vendas.
Se você é do tipo que fala muito e os clientes se calam, é sinal de que você está os chateando e perderá a venda. Eles não ligam para o que você oferece se não for o que precisam.
A única maneira de identificar essas reais necessidades é perguntando.
Ficou na dúvida? Experimente estas:
O que você procura…?
O que você achou…?
O que lhe agrada em…?
Qual tem sido a sua experiência…?
Pratique.
Depois de aproximadamente 30 dias, fazendo as perguntas certas, você começará a ver a verdadeira recompensa.
Só aí é que você está pronto para usar de toda sua criatividade e força para dar destaque e credibilidade a seu produto ou serviço!
Você causa um impacto memorável em seus clientes potenciais?
Eles vão atender você outra vez?
Vão retornar sua ligação?
Afinal, vender ou não vender é uma poderosa questão.
Estabelecendo vínculo com o cliente em potenciAL
Você quer facilitar uma venda, certo?
Então primeiro estabeleça um vínculo com o cliente em potencial.
Um vínculo é um elo emocional entre você e o cliente.
Quando você ligar para marcar uma visita, concentre-se e vá direto ao ponto logo nos primeiros 15 segundos!
Não é necessário fazer uma pergunta insincera do tipo: “Como vai?”
Simplesmente diga seu nome, o nome da sua empresa e como você pode ajudar o cliente potencial.
Depois você pode iniciar a tarefa de estabelecer um vínculo e marcar uma visita.
Tente essa: As pessoas adoram rir.
É impressionante como uma brincadeira de 10 segundos, pode formar um vínculo com o comprador maior que 10 minutos de conversa sobre vendas!
Em uma visita ao escritório do cliente potencial, procure pistas e pergunte sobre um prêmio ou troféu na parede, indague sobre um diploma ou foto.
Seu cliente ficará satisfeito em conversar sobre o que fez ou gosta de fazer.
Se você encontra pontos ou interesses comuns com seu cliente, pode estabelecer uma amizade profissional.
É mais provável que as pessoas comprem de um amigo do que de um vendedor.
Venda para ajudar e não para ganhar comissões.
Seu desafio é dedicar-se a ajudar a satisfazer as necessidades do seu cliente efetivo ou potencial.
O Cliente quer sentir que você estará lá para ajudar a resolver os problemas da empresa dele.
Seja ético: A maneira como você diz e faz é frequentemente a diferença entre obter um sim ou um não.
Acredite, um vendedor ganancioso pode ser detectado de longe.
Conseguiu captar a ideia?
Agora reflita sobre o que você faz para formar um vínculo e o que você faz para que o comprador saiba que você estará lá em prol da empresa dele.
A venda começa quando o cliente diz “Não”
Quero pensar a respeito.
O preço está muito alto.
Tenho que falar com meu sócio.
Me liga daqui a seis meses?
A venda inicia no exato momento que o cliente diz “não”.
Se você conseguir transformar o não em sim, a venda acontece.
Segundo o autor, um vendedor vai escutar 116 mil nãos na sua carreira.
Mas basta conseguir transformar 500 desses NÃOs em SIMs para mudarem suas vidas e suas contas bancárias.
E aí?
Consegui te vender essa ideia?
Jeffrei Gitmore acha que no mundo real existem muito poucas objeções reais, a maioria são hesitações momentâneas.
Olha essa lista, que parecem objeções, mas na realidade são apenas hesitações passageiras fáceis de serem superadas:
Preciso pensar a respeito.
Já gastamos todo o orçamento.
Tenho que conversar com meu sócio.
Nunca compro por impulso.
Entre em contato novamente em 3 meses.
Qualidade não é o mais importante pra mim.
O mercado está desacelerando agora.
É a nossa agência quem cuida disso.
Precisamos de mais dois orçamentos.
E, finalmente, está muito caro.
Essa são todas falsas objeções que são utilizadas 90% das vezes.
As objeções reais o cliente quase nunca revela.
Ou porque tem vergonha da realidade ou porque não quer magoar o vendedor.
Quer saber quais são as reais objeções que raramente são ditas, e que se você estudar pode se tornar um mago das vendas?
Então se prepara:
- Meu dinheiro acabou
- Tenho dinheiro mas o seu produto parece tão barato. Será que tem qualidade?
- Não tenho crédito no mercado para fazer essa compra
- Não tenho poder de decisão, preciso aprovação de alguém e isso vai dar muito trabalho
- Acho que posso conseguir algo melhor com outro vendedor/fornecedor se procurar por aí
- Tenho outros planos, mas vai dar muito trabalho para te explicar
- Não quero mudar de fornecedor porque vai dar muito trabalho ou irei magoar o fornecedor atual
- Não preciso do seu produto nesse momento (ou pelo menos acho isso)
- Não estou botando fé e não confio nesse seu produto
- Não estou botando fé e não confio nessa sua empresa
- Não estou botando fé e não confio em você, mas tenho vergonha de te falar isso
Escreva respostas para derrubar cada uma delas.
Na sua próxima venda permaneça vigilante e observador à procura de sinais de qualquer uma dessas objeções.
Pense agora na sua última venda fracassada onde o seu cliente lhe disse que estava muito caro.
De qual dessas 11 objeções reais, acima, ele realmente estava falando?
Sabia que você não conseguiu fechar a venda porque acreditou na hesitação momentânea dele?
Vendas não é vender uma vez só
Venda e sirva tão bem o seu cliente para poder vender novamente para ele.
Nunca deixe seu cliente cantar aquela música dos Rolling Stones:
“I Can’t get no satisfaction”…
A satisfação do cliente é uma atividade proativa e alguém ou algum departamento da empresa deve estar constantemente em estado de escuta ativa e investigativo para saber como o cliente está reagindo a entrega final de valor.
Por outro lado, um momento delicado e que sempre diferencia negócios, é como eles lidam com as reclamações.
Então aqui vão algumas dicas:
- Treina a sua equipe para lidar com reclamações de maneira padronizada;
- Escute o seu cliente, não interrompa;
- Diga que você sabe como ele está se sentindo;
- Faça anotações e leia de volta ao cliente quais são os pontos específicos da reclamação. Você vai se surpreender pois muitas vezes as pessoas querem apenas desabafar e serem ouvidas e provavelmente o problema estará resolvido;
- Nunca culpe outro departamento da sua empresa. Seja um embaixador da companhia, diga que você vai pessoalmente resolver ou encaminhar ao responsável;
- Responda imediatamente as reclamações, nunca deixe para depois;
- Dê alternativas ou opções para seu cliente, sempre envie alguma mensagem ou email escrito confirmando o que foi acordado;
- Coloque um lembrete e faça um follow-up para verificar se o problema foi sanado
E mais importante de tudo, a dica 9 é:
- Incorpore o aprendizado à organização.
Pergunte-se o que poderia ter sido feito para evitar essa reclamação e implemente modificações nos sistemas de atendimento ao cliente.
E se você não tem o poder hierárquico de implementar mudanças, mesmo assim tem o dever de levar o caso para o seu gerente e contribuir com a melhoria da sua organização.
Networking, o desafio de fazer bons contatos.
Lembra da sua mãe dizendo: não fale com estranhos?
Mas se quer ter sucesso em networking, é melhor começar a falar com estranhos.
Um homem sábio conhece tudo, um homem astuto conhece todos.
Se quer construir sua carreira, faça um plano de networking.
Faça isso hoje.
Networking é criar ocasião para o sucesso nos negócios e na carreira.
É fazer contatos de negócios e transformar as pessoas envolvidas em clientes e amigos.
Seus resultados o levarão a realização de mais contatos comerciais, mais vendas, mais conhecimentos de negócios.
Se você não tem um plano de networking, pode começar se perguntando:
Onde estou fazendo networking?
Onde meus melhores clientes fazem networking?
Quais são as cinco principais pessoas que eu quero conhecer?
Quais são meus objetivos de networking no primeiro ano?
Essas perguntas lhe ajudarão a direcioná-lo para um plano de networking perfeito.
A única coisa que falta é seu compromisso.
Só você pode firmá-lo.
Se você questiona o valor do networking, considere:
Se há 100 pessoas em um local e você tem 2 horas para interagir com elas, pode falar com pelo menos 50% delas e provavelmente fazer 30 contatos.
Quanto tempo levaria para realizar 50 visitas de vendas em qualquer outro ambiente?
Provavelmente uma semana.
E para ser mais produtivo e efetivo chegue cedo, ande pelo local para conhecer as pessoas e o ambiente, concentre-se nos clientes potenciais e faça seu comercial pessoal de 30 segundos.
Ou menos!
O autor revela ainda, mais algumas sutilezas do sucesso em networking.
Aqui estão algumas:
Passe 75% do tempo com pessoas que você não conhece.
Passe 25% do tempo promovendo relacionamentos já existentes.
Não venda seu produto ou serviço. Estabeleça vínculo, confiança e venda uma visita.
Se for capaz de estabelecer um vínculo durante um evento, saberá perfeitamente como iniciar uma conversa, quando fizer follow-up para marcar um encontro.
Quando você engajar um cliente potencial, depois da tradicional troca de informações sobre negócios, procure saber o que ele faz após o expediente, ou qual sua programação para o próximo fim de semana.
Ciência de vendas
Existe uma ciência de vendas.
E como tal, é um conjunto de habilidades para serem aprendidas e repetidas, para depois adaptá-las de acordo com seu estilo e personalidade.
Esse é o caminho para o sucesso!
E você está no controle total!
Tudo começa na maneira como você se dedica ao seu modo de pensar.
Ele determina a sua atitude!
Acredite que você pode conseguir e vá atrás!
Nós nos tornamos o que pensamos… É poético assim, mas o nome disso é atitude positiva!
Comece agora e trabalhe incansavelmente!
Você tem visitado novos clientes potenciais?
Faça no mínimo 10 visitas por dia e marque 10 entrevistas novas por semana, de preferência na segunda-feira.
Há um ditado em vendas que diz: “Suas chances de sucesso aumentam em proporção ao número de visitas que você faz”.
Uma rápida verificação dos seus números revelam por que suas vendas estão subindo ou descendo…
E quanto tempo você tem dedicado a dominar a ciência das vendas?
Se sua atitude diária é aprender algo novo sobre vendas, você não vai gastar mais de 30 minutos por dia, em 5 anos você será um mestre em vendas com mais de 1.000 técnicas novas à sua disposição.
É espantoso o que você pode conseguir mesmo fazendo algo pequeno todo dia.
Da mesma forma, quando você procura estabelecer relacionamentos duradouros com todos cada vez que você vende, você se assegura o que é mais importante em vendas: a integridade, a sinceridade, a honestidade para fazer o que é melhor para o cliente.
São princípios simples, mas com eles vários atributos se juntarão para que você consiga fazer seu cliente se sentir motivado a agir, e confiante o suficiente para comprar.
E se é tão simples, por que não colocar em prática agora mesmo?
Depois que você conhece algo da pessoa, pode ousar marcar um bate-papo, o que consolidará a visita importante.
Se você constrói um relacionamento sólido, esse alguém fará de tudo para se aproximar de sua empresa.
E a regra do networking universal e recorrente também se aplica aqui: Conheça e ajude as pessoas certas. O restante virá sozinho.
As palavras do próprio Gitomer definem bem: Abre aspas.
“Sua capacidade de conquistar o sucesso em networking está vinculada à sua determinação em investir o tempo que for necessário para construir relacionamentos de qualidade.
E você tem sorte. O resultado de seu sucesso é totalmente autodeterminado.
O mundo digital está repleto de plataformas, para se fazer amigos e construir conexões com pessoas.
Então porque não aproveita essa oportunidade pra começar agora mesmo?
Para quem é esse livro?
Em primeiro lugar para quem não acha que tem talento em vendas e não gosta de vender.
Isso mesmo, para quem não se interessa por vendas, pois são essas pessoas que tem a maior probabilidade e abrir um baú de tesouros e mudar as suas vidas para sempre, de maneira como nunca pensaram antes.
E é claro, também para vendedores que querem se diferenciar.
Frases de camiseta
“A maioria das pessoas não está disposta a fazer o trabalho difícil de tornar as vendas fáceis.”
“Você não se arrisca quando aposta em si mesmo”.
Esse resumo substitui a leitura do livro A Bíblia de vendas?
Não queremos que você deixe a leitura do livro de lado.
Além de escutar este podcast com o resumo do livro, recomendamos que você leia a obra “A Bíblia de Vendas” na íntegra.
Use o ResumoCast como uma espécie de curadoria do próximo livro que você vai ler!
É o que a maioria dos nossos ouvintes fazem.
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